Cum să conduci negocierile de afaceri?

În lumea modernă, se acordă din ce în ce mai multă importanță capacității de a conduce corect și corect negocierile de afaceri. Această abilitate este deosebit de importantă pentru cei care își construiesc propria afacere, pentru liderii companiei, managerii și managerii de top. Totuși, negocierile de afaceri înseamnă nu doar întâlniri la nivel înalt, unde se iau decizii strategice privind interacțiunea și dezvoltarea afacerii. Din punct de vedere tehnic, această zonă include orice comunicare a oricărui reprezentant al companiei în timpul programului de lucru și cu privire la o problemă de muncă.

Negocierile de afaceri înseamnă, de obicei, o formă specială de comunicare de afaceri care vizează ajungerea la un acord în cadrul comunicării comune, schimbului de opinii și propuneri. În mod ideal, scopul final este câștigul reciproc sau unilateral. Pot fi multe motive, dar toate se rezumă la patru tipuri principale.

Negocierile pot fi purtate cu privire la ceva, în orice împrejurare, începute de dragul atingerii unui anumit scop, sau se pot limita la rezolvarea mai multor probleme de actualitate. Evident, că, cu cât motivul este mai global, cu atât vor fi necesare mai multe costuri pentru implementarea cu succes.

Există mai multe clasificări principale ale tipurilor de negocieri de afaceri.

• Prin natura ele se împart în oficial - ținute într-o atmosferă strictă și supuse documentării conform protocolului, sau informale, desfășurate într-o atmosferă informală, semi-prietenoasă.
• De cercul de persoane implicate distinge între subspecii interne și externe. Cele interne se desfășoară în cadrul unei singure echipe, în timp ce pot fi discutate aspecte organizaționale și interpersonale, delimitarea funcțiilor și planificarea, precum și strategiile de dezvoltare generală a companiei.Negocierile externe se desfășoară cu clienți, clienți sau parteneri de afaceri.
• Tip de negociere determinat de statutul social al partidelor. Negocierile dintre parteneri și colegi care ocupă aproximativ aceeași funcție se numesc egale. Comunicarea dintre un șef și un subordonat sau oameni de diferite niveluri este inegală.

Negocierea este un proces complex și în mai multe etape care necesită multe cunoștințe și costuri. Una dintre cele mai dificile etape, care determină adesea rezultatul negocierilor cu mult înainte de începerea acestora, este pregătirea. În această etapă ar trebui să vă definiți obiectivele și să alegeți o strategie, un loc și un timp. Este, de asemenea, o mare șansă de a colecta și procesa informații și, în același timp, de a planifica totul.

Ar trebui să începeți cu o declarație clară și fără ambiguitate a scopului negocierilor. În plus, este mai bine să împărțiți obiectivul într-un număr de sarcini succesive și să determinați strategia, tactica și metodele de realizare a acestora. Atunci când analizăm, ar trebui să țină cont nu numai de toate informațiile cunoscute despre adversar, de obiectivele propuse și de modalitățile de a le atinge, ci și de propriile sale resurse. Gândindu-vă la argumentare, este mai bine să încercați să preziceți posibila reacție a partenerului, gândiți-vă cum îl puteți convinge, ce fapte și garanții să oferiți.

Cu excepția cazului în care se folosește un stil de confruntare de negociere care se concentrează pe atingerea unui obiectiv cu orice preț, ar fi prudent să se identifice în prealabil punctele de posibil compromis. De regulă, în negocierile de parteneriat, concesiile reciproce, pașii cel puțin nesemnificativi unul față de celălalt, joacă un rol important. Ar trebui să se bazeze pe înțelegerea că cealaltă parte este, de asemenea, interesată să ajungă la un acord reciproc, ceea ce înseamnă că un acord este inițial posibil.

Alegerea locului pentru negocieri este, de asemenea, un factor important. Designul interior, culorile folosite, volumul camerei și chiar distanța până la locul de întâlnire au un efect psihologic asupra unei persoane, care este folosit cu succes de către negociatorii cu experiență. Există trei opțiuni posibile: o întâlnire pe teritoriul propriu, pe teritoriul adversarului și pe unul neutru. Fiecare are propriile sale argumente pro și contra, concentrându-se asupra cărora puteți varia stilul de comportament și metodele de obținere a rezultatelor.

• Dacă întâlnirea are loc pe propriul teritoriu, negociatorul sau echipa percepe un avantaj psihologic subconștient în mediul familiar securizat. De asemenea, este posibil să-ți organizezi spațiul pentru tine, impunând inițial propria ta ordine de acțiuni adversarului. Cu toate acestea, a fi prea relaxat poate juca și un rol negativ, slăbind atenția și concentrarea.
• Teritoriu străinpe baza celor de mai sus, joacă în egală măsură în mâinile adversarului. În plus, drumul până la locul de desfășurare și locația de acolo va necesita timp și efort. Dar, pe de altă parte, această situație oferă o serie de bonusuri. Puteți, de exemplu, să compuneți un portret psihologic al adversarului dvs. pe baza deciziei sale interioare, non-verbale. De asemenea, vă puteți concentra mai clar, fără distragerea atenției, pe negocieri sau chiar, dacă este necesar, să vă țineți de documente „uitate” și să câștigați timp.
• Întâlnire pe teritoriu neutru este considerată de mulți experți drept cea mai bună opțiune. Părțile se află într-o poziție egală, ceea ce îndeplinește cerința de bază a principiului echității.Această decizie duce la faptul că partenerii se pot baza doar pe abilitățile lor de negociere.

Atunci când se desfășoară negocieri de afaceri, există două abordări principale: confruntare și partener. Alegerea strategiei afectează direct cursul și stilul comunicării, determină relația părților și stabilește regulile pentru toată comunicarea. Principala caracteristică distinctivă este obținerea unui beneficiu unilateral sau reciproc.

În eticheta modernă de afaceri, abordarea de parteneriat este cea mai populară, deși opțiunea alternativă are mulți susținători. Oponenții stilului de confruntare consideră că metodele acestuia sunt excesiv de agresive și imorale, susținătorii, pe de altă parte, se poziționează ca adevărați maeștri ai comunicării și clasifică orice compromis și concesii drept slăbiciuni sentimentale care nu sunt necesare unui om de afaceri.

• Stilul de confruntare negocierile se bazează pe teza „Victorie cu orice preț! ". Principalul criteriu de succes al negocierilor este necontestatul și aprobarea absolută a tuturor propriilor revendicări; orice concesii și abateri sunt considerate ca un eșec al strategiei. Abordarea confruntatoare se bazează pe faptul că, cu o anumită abilitate și cunoștințe de psihologie umană, poți convinge inamicul la orice condiții favorabile pentru tine.

• Abordare afiliată a apărut ca un contrabalans la confruntare și se poziționează drept democratic și modern. Însuși conceptul de parteneriat, încorporat în termen, implică drepturi egale ale părților de a primi beneficii din tranzacție. De regulă, astfel de negocieri se bazează pe o serie de concesii reciproce pentru a ajunge în cele din urmă la un compromis reciproc avantajos. Se presupune că ambele părți fac același lucru și au un obiectiv similar în negocieri. Prin urmare, sarcina maestrului este de a netezi colțurile ascuțite și contradicțiile, de a aduce interesele tuturor părților la un numitor comun și de a găsi un mijloc de aur care să mulțumească pe toată lumea.

După cum știți, orice etichetă este o subsecțiune a eticii și, prin urmare, este evident că eticheta în afaceri trebuie să se bazeze pe normele de bază ale moralității și eticii.

O problemă etică acută în comunicarea în afaceri este, de asemenea, problema decenței personale și a responsabilității tuturor, iar la nivel general - trecerea cinstită și corectă prin toate etapele dialogului. Existența unui protocol de afaceri care reglementează toate regulile de conduită și comunicare, de la prezentări și cunoștințe până la convorbiri telefonice și schimb de cadouri, ajută la eficientizarea problemelor controversate.

De-a lungul anilor de existență a etichetei în afaceri, s-a format o structură clară și ordonată a negocierilor. Începeți cu salutări formale. Reprezentanții echipei gazdă sunt primii care salută. De regulă, gazda este cea pe teritoriul căruia au loc negocierile, dar dacă se alege un loc neutru, gazda este partea care a inițiat întâlnirea. Ea se ocupă și de așezarea participanților conform protocolului.

Este considerat nepoliticos să începi o întâlnire chiar în centrul problemei.... Adevărata artă a negocierii este de a trece treptat la problemă, departe de expresiile și subiectele informale obișnuite. O astfel de abordare vă va ajuta să vă îndrăgiți pe interlocutori și să vă exprimați respectul și interesul față de ei.

Dorința de a pune presiune pe interlocutor, de a-l obliga să ia decizia necesară nu îl pictează nici pe negociator. Întrebările directe care necesită rezolvare imediată ar trebui evitate. O tactică mai eficientă și mai etică este de a oferi adversarului timp să gândească și să analizeze.

Apariția partenerilor este, de asemenea, un factor important. Dacă nu se convine altfel, stilul de rochie ar trebui să fie oficial - un costum și o cravată de culori plictisitoare. Este considerată o formă proastă să vă scoateți jacheta sau să slăbiți nodul cravatei - cel puțin înainte ca șeful părții care primește să vă sugereze să o faceți.

În era globalizării, internetul și modurile de călătorie rapide, legăturile de afaceri cu alte țări și popoare devin din ce în ce mai frecvente. În ciuda dorinței generale de toleranță și a formării unui protocol de afaceri comun, la nivel mondial, tradițiile naționale și culturale ale altor popoare ar trebui respectate. Unele modele de comportament sunt similare, dar există și diferențe semnificative care uneori îngreunează comunicarea. De exemplu, este dificil pentru un european să înțeleagă complexitatea etichetei japoneze și, în special, refuzul politicos japonez, care sună ca evitarea unui răspuns direct.

In orice caz, arta negocierilor, în principiu, se bazează pe capacitatea de a înțelege și simți nuanțele psihologiei și starea interlocutorului... Fiecare conversație este unică și se dezvoltă conform propriului scenariu original. Nu este suficient să stabilești pur și simplu un obiectiv și să-l atingi. La final, cu siguranță ar trebui să efectuați o analiză detaliată a ceea ce s-a întâmplat, să înțelegeți ce a funcționat și ce nu, ce greșeli au fost făcute și ce a ajutat să ajungeți la un compromis.

Un maestru experimentat se distinge prin capacitatea nu numai de a respecta protocolul și de a atinge obiectivul, ci și de a diferenția tipurile de negocieri și de a acționa în conformitate cu acestea.

Cu toate acestea, punctul final, final, nu este acordul și semnarea acordului, ci execuția sa de înaltă calitate și la timp. Adesea, această ultimă etapă finală a negocierilor este neglijată în mod nemeritat. Nu uitați că așa se formează reputația de afaceri a unui om de afaceri sau a unei companii și aceasta este aceeași valoare incomensurabilă, dar semnificativă, care va afecta invariabil toate negocierile și tranzacțiile ulterioare.

O reputație se formează și în procesul comunicării, exercitând atât influență suplimentară pozitivă, cât și inversă, în caz de lipsă de respect față de interlocutor sau încălcare a protocolului, influență.

Pentru negocieri eficiente, este necesar să se determine strategia preferată. Experții identifică trei strategii principale care sunt potrivite pentru anumite condiții. Alegerea depinde de o evaluare corectă și obiectivă atât a propriilor poziții și capacități, cât și a celorlalți participanți la dialog. Cu toate acestea, cu o anumită abilitate de negociere, orice strategie poate duce la finalizarea cu succes a înțelegerii.

În primul rând, parametri precum portretul psihologic al interlocutorilor, nivelul culturii lor și standardele de comunicare și interacțiune adoptate între aceștia ar trebui supuși unei analize amănunțite. De asemenea, ar trebui să țineți cont de formatul întâlnirilor și de sfera scopurilor și obiectivelor.

• Prima strategie este cunoscută pentru că este agresivă și directă., nu degeaba se mai numește și tactica negocierilor „primitive” sau „bazar”. Principala pârghie în acest caz este carisma personală a unui om de afaceri care este interesat doar să obțină profit cu orice preț. Perspectivele de cooperare ulterioară, menținerea unei imagini pozitive, încrederea reciprocă și confortul părților la tranzacție nu sunt luate în considerare. Sunt adesea folosite metode destul de stângace de manipulare, bazate pe asertivitate, impunere activă și adesea înșelăciune. Exemple de astfel de tranzacții unice sunt descrise în mod viu în istoria formării primilor oameni de afaceri americani în timpul goanei aurului.

• A doua strategie este o legătură intermediară între o piață haotică nereglementată și o piață civilizată. Esența sa constă în echilibrul constant între metodele de presiune puternică și blândă asupra partenerilor. Strategia este destul de periculoasă și este folosită mai ales în situații de concurență dură pentru resurse și piețele de vânzare, când nu există timp și oportunități pentru discuții îndelungate. Practic, întreaga piață ilegală se bazează pe astfel de metode, de la mari mafie și cazuri de crimă organizată până la șantaj și extorcare.

• Strategia de piață civilizată considerată cea mai progresivă și creativă. Metodele sale vizează crearea de relații pe termen lung reciproc avantajoase cu partenerii. O conversație în astfel de condiții nu implică întotdeauna egalitatea partenerilor, dar implică în mod necesar luarea în considerare maximă echitabilă a intereselor părților.

Tacticile de negociere ar trebui să varieze, de asemenea, în funcție de strategia aleasă. Tacticile diferă în setul de metode și tehnologii utilizate, care vizează trecerea cu succes a tuturor etapelor procesului. Cele mai cunoscute tactici sunt considerate a fi așteptarea, o ofensivă dură, repetarea regulată a cererilor, clarificarea pozițiilor, concesiile parțiale și sustragerea unui răspuns direct.

Puteți afla ce fraze este interzisă de a utiliza în negocierile de afaceri din următorul videoclip.