Ce abilități ar trebui să aibă un manager de vânzări?

Tranzacționarea a fost motorul progresului încă de la începutul timpurilor. Anterior, o persoană care era angajată în comerț sau schimb de mărfuri era numită comerciant, vânzător ambulant sau vânzător ambulant. Numele modern al unei persoane comerciale este manager de vânzări. Odată cu dezvoltarea capitalismului în Rusia modernă, importanța acestei profesii a crescut de multe ori. În perioada sovietică, așa-numiții furnizori erau angajați în furnizarea și vânzarea de produse la întreprinderi. Acum managerul de vânzări vinde produsele realizate de companie.

Bunăstarea companiei depinde de activitățile unui specialist în vânzări. În orice organizație serioasă, activitatea de muncă a specialiștilor este descrisă în fișa postului. Responsabilitățile unui manager de vânzări includ:

• lucrul cu clienții, dezvoltarea unei baze de clienți;
• comunicarea cu clienții și contrapărțile prin mijloace de comunicare sau în persoană;
• Negociere;
• încheierea de contracte;
• primirea si procesarea comenzilor pentru furnizarea produselor;
• documentatie contabila;
• controlul plății la timp pentru produsele livrate;
• prezentarea mărfurilor.

Rolul unui manager de vânzări este determinat de segmentul de piață în care își desfășoară activitatea compania. Mărimea companiei afectează și numărul de responsabilități. În companiile mari, există departamente de vânzări, unde responsabilitățile sunt repartizate între angajați. În organizațiile private mici, o persoană realizează munca unui întreg departament.

Câștigurile managerului de vânzări depinde direct de rezultatele vânzărilor. Procentul de finalizare a planului de către un anumit angajat determină mărimea salariului său. Vânzătorul va crește în ochii conducerii atunci când va afecta direct banii companiei.

Un specialist în vânzări prelucrează solicitările de pe site-ul companiei, solicitările prin telefon, e-mail. Știe să lucreze la telefon atât cu o bază caldă (aceasta este lucrul cu clienții existenți), cât și cu o bază rece de clienți noi. Agentul de vânzări trebuie să poată „închide” obiecția clientului.

La angajare, un angajator are cerințe de bază pentru un vânzător. El trebuie să aibă următoarele cunoștințe și competențe profesionale:

• experienta in negociere;
• cunoștințe despre teoria vânzărilor;
• capacitatea de a căuta clienți;
• cunoștințe despre industrie;
• experienta in vanzari telefonice.

Principalul criteriu pentru munca de succes a unui manager de vânzări, potrivit directorilor, este – nu este prezența unui învățământ superior, ci ingeniozitatea în afaceri. Vânzarea este semnul distinctiv al unui bun vânzător.

O abilitate este o abilitate profesională adusă până la automatism. Abilitatea de a vinde constă din multe abilități simple care se combină pentru a forma o abilitate profesională complexă. Abilitățile cheie ale unui manager de vânzări sunt dezvoltate de-a lungul anilor. El trebuie să studieze în mod constant, să participe la traininguri, să participe la cursuri speciale. Capacitatea de a învăța continuu este semnul distinctiv al unui bun manager.

Alfabetizarea profesională, disponibilitatea educației speciale în profilul companiei ajută un specialist să stăpânească rapid abilitățile de vânzări. Pentru un manager, o combinație de abilități și competențe oferă un rezultat ideal de lucru. Abilitățile cheie ale unui manager de vânzări sunt strâns legate și decurg unele de la altele.

Capacitatea de a comunica cu oamenii, de a găsi o abordare față de orice client este una dintre primele abilități pe care trebuie să le dezvolte un specialist în vânzări. Cunoașterea elementelor de bază ale psihologiei va ajuta aici, ceea ce este util pentru fiecare vânzător. Nu poți convinge, pune presiune pe client.

Vorbirea competentă și aspectul frumos sunt favorabile comunicării. Arta de a convinge, de a trezi simpatia pentru sine va ajuta la stabilirea unor relatii de prietenie cu clientul, astfel incat acesta sa doreasca sa cumpere produsul oferit.

Onestitatea în muncă este importantă. Nu este nevoie să înfrumusețați calitatea produsului. Minciuna va fi dezvăluită, iar clientul va fi pierdut în fața companiei date. În caz contrar, dacă clientul este mulțumit de calitatea mărfurilor, acesta va completa baza de clienți. Este necesar să se mențină o relație cu cumpărătorul articolului chiar și după finalizarea tranzacției. Așa se formează o bază de clienți.

Un manager de vânzări de succes, pe lângă practică, continuă să studieze teoria la seminarii, traininguri și studiază literatura specială. Teoria implică tipurile, tehnicile de vânzare.

5 etape clasice de promovare a produsului:

• primul contact cu un potential client, atragerea atentiei;
• identificarea nevoilor clientului;
• Prezentarea produsului;
• eliminarea obiecțiilor;
• semnarea contractului.

Managerul de vânzări modern este expert în tehnica vânzărilor active. În acest caz, vânzătorul are de-a face cu un client care nu are nevoie ca un produs să fie vândut. Tehnica de vânzare activă este aplicată într-un mediu competitiv dur. Un agent de vânzări bun știe unde să aplice această tehnică. Ea nu se justifică întotdeauna.

O alta trasatura importanta a personalitatii unui agent de vanzari este mentinerea autocontrolului in situatii stresante. Când lucrezi cu oameni, trebuie să fii pregătit pentru orice situație. Nu toți clienții sunt „albi și pufoși”. Învățarea tehnicilor speciale pentru a trata clienții imprevizibili îl va ajuta pe vânzător să dezvolte abilitățile de a trata oameni cu temperamente diferite. Comunicarea cu un client nu se termină întotdeauna cu succes. Specialistul trebuie să poată pierde cu demnitate, să beneficieze de experiență negativă.

Negocierea este funcția principală a unui manager de vânzări. El conduce un dialog astfel încât clientul să „se maturizeze” treptat înainte ca tranzacția să fie finalizată.

Abilitatea de a auzi ceea ce este important pentru interlocutor în acest moment, de a-i înțelege durerile și nevoile este cea mai importantă abilitate în negociere. Intuiția în comunicare în timpul negocierilor ajută la înțelegerea în ce stadiu al luării deciziilor se află clientul, dacă îi place povestea despre produs. Un manager de vânzări trebuie să dezvolte capacitatea de a simți clientul în timpul negocierilor.

Vânzătorul trebuie să știe totul despre produsul său. Consiliază clienții cu privire la caracteristicile produsului, participă la prezentări. Educația de specialitate în sectorul de afaceri în care își desfășoară activitatea compania îl ajută pe vânzător să transmită clientului beneficiile produselor companiei. Un manager competent ar trebui să rearanjeze cu ușurință prezentarea pentru un anumit client.

Înlăturarea obiecțiilor este una dintre abilitățile principale în munca unui agent de vânzări.... Obiecția este o întrebare a clientului, la care vânzătorul dă un răspuns motivat. De obicei, clientul are 5 obiecții principale în timpul conversației. Daca clientul obiecteaza, pune intrebari, inseamna ca este interesat de prezentare. Pentru a preveni ca obiecțiile să devină o piatră de poticnire în drumul spre încheierea unei tranzacții, managerul trebuie să fie capabil să transmită clientului că își înțelege poziția. Capacitatea de a elimina o obiecție trebuie adusă la automatism.

Abilitatea de a organiza timpul de lucru este importantă pentru un reprezentant al oricărei profesii. Managerul trebuie să fie capabil să clasifice cazurile în funcție de gradul de urgență. Utilizarea inteligentă a managementului timpului crește vânzările.

Puteti determina performanta unui manager de vanzari dupa numarul de tranzactii facute, dupa rezultatele planului de vanzari. Un manager de succes se caracterizează prin faptul că a avut o afacere majoră care a adus companiei mult profit.